АВТОВОРОНКА

Из чего состоит АВТОВОРОНКА

Главное и ключевое во всей автоворонке – это правильно проработанная товарная матрица.

Ваши продукты – вот то, что Вам нужно проработать в первую очередь. Этот пункт ключевой во всей автоворонке. Так как именно правильно простроенная структура товарной матрицы будет правильно прогревать Вашего клиента.

Чтобы Вам было понятней в дальнейшем, я расскажу, как называются основные продукты в автоворонке языком интернет-маркетеров.

Каждый продукт важен, поэтому, даже если Вы новичок, то ничего не пропускайте. Делайте все продукты.

Причём, обратите внимание, что каждый предыдущий продукт это часть следующего. То есть наша задача выстроить логичную цепочку предложений, которые цепляются друг за друга (раскрывают всё больше и больше тему), и все они базируются на одной большой проблеме. Далее Вы поймёте, о чём я говорю.

1. Лид-магнит (lead magnet)

Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов

“бесплатный онко-скрининг в стоматологиях”.

Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.

Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое , но важное для него. Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.). Самое главное, он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.

2. Трипваер/трип (tripwire)

Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки. Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.

Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.

Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, Вы должны показать этим продуктом дисбаланс ценности и цены. 

Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.

3. Основной продукт (Программа реабилитации)

Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки – это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер. А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.

Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале. Мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.

В случае клининговых услуг – уборка всей квартиры за 3 000 рублей. Или в ситуации юридической компании – открытие юридического лица за 3 дня под ключ.

4. Допродажи (profit maximize)

Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное необычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.

Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет. Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.

Основные этапы

1. Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть. Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать, кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео;
2. Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”. Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда;
3. Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами. Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный;
4. Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже. Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”;
5. Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи. В процессе продаж рекомендуется периодически включать блок вовлечения, чтобы клиент взаимодействовал с Вами и, тем самым, больше доверял Вам;
6. Помощь в потреблении. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку. В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку. Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса;
7. Сегментация. После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты. Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать;
8. Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально. Поэтому после того, как Вы знаете, кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит. Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть;
9. Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко. На этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.

Если Вы новичок, то можете использовать данную последовательность (сверху-вниз).

Но помните, что люди не дураки и тоже развиваются, а значит видят шаблонные решения.

Где делать

Помните я говорил, что сейчас автоворонки продаж это больше, чем e-mail маркетинг? Так вот пришло время раскрыть эту идею и показать критичность всей ситуации, о которой многие не догадываются.

Если Вы планируете сделать просто линейную отправку 5-7 сообщений, то Вам не нужно много труда. Достаточно выбрать один из сервисов емейл маркетинга или чат-бота. Настроить и запустить. Но если Вы планируете делать по-настоящему умные автоворонки с 5-10 вариациями, то одним сервисом не обойтись. В зависимости от сложности задуманного, Вам нужны разные сервисы. План минимум это CRM-система и e-mail рассылки с автоматизацией (например, через UniSender или SendPuls).

Далее будут подключаться сервисы по типу pop-up окон, сквозной аналитики, онлайн-чатов , sms, сошиал-фишинг, lead ads и т.д.

Именно поэтому сейчас все сервисы делятся на узконаправленные и комбинированные, которые сочетают в себе сразу все необходимые функции. И чтобы Вас не путаться в сложных и объемных списках сервисов, то вот Вам наши рекомендации по связкам, чтобы создать автоворонку своими руками:

Инфобизнес. GetCourse + Yookassa + Mottor + ManyChat

Остальные сферы (вариант 1). UniSender /SendPuls +  Yookassa + Mottor

Остальные сферы (вариант 2). UniSender / SendPuls + Yookassa + Mottor + ManyChat

Остальные сферы (вариант 3). UniSender/SendPuls +  Yookassa + Mottor + ManyChat + Мегаплан / Bitrix24

Остальные мелкие сервисы я не пишу сюда, так как в процессе Вы сами поймёте, что Вам нужно. Либо пишите за советом в комментариях к этому посту. В том числе для рекомендации необходимой связки для Вашей стратегии. А то мы сами знаем, как порой важны советы того, кто прошёл этот путь не один раз.

За какие сроки

Чтобы получить безотказно работающую схему со всеми пристройками и достаточным количеством автоматически продающихся продуктов, Вам потребуется не меньше 3-х месяцев при довольно сплочённой команде. Такова реальность, которую Вам не расскажут ни на тренингах, ни специальные сервисы по созданию автоворонки продаж под ключ.

1. Анализ рынка и клиентов. Перед любым стартом Вам нужно подготовиться, а именно понять, с кем Вы конкурируете, и что хотят от Ваших клиентов. На основе этого у Вас может сформироваться своя бренд-платформа;
2. Стратегия. Вам нужно разработать концептуальную идею, по которой Вы будете создавать всё, что у Вас будет в дальнейшем. То есть хотя бы определить финальную и реперные точки;
3. Продукты. Если у Вас уже есть подходящие товары и услуги, то Вам повезло. Но если Вы будете продавать часть инфобизнесовых материалов, то их нужно создать, а это может занять не один месяц;
4. Тексты. Вам нужно будет отписать десятки, а то и сотни разных сообщений, так как в зависимости от действия человека, он должен видеть релевантное письмо;
5. Сайты. На каждый продукт нужен свой landing page. Но также нужны страницы для разных опросов, выдачи доступов, подтверждений. И всё это с интеграцией таймеров, платёжных систем, пикселей и других технических деталей;
6. Дизайн. Без этого никуда. Либо знание фотошопа, либо услуги дизайнеров. Задачи – от создания обложки для лид-магнита и трипваера, до создания дизайна сайтов и баннеров для рекламы;
7. Трафик. Недостаточно сделать воронку. В нее еще нужно привлечь клиентов. А для этого Вам нужны услуги или знания для привлечения клиентов через интернет.

СЕКРЕТНЫЕ ФИШКИ

Наверное, это один из моих любимых абзацев. Даже честно расскажу, почему. Читатель всегда оценивает знания по фишечкам. Статья может быть гениальной, но если он уже это видел в общих чертах, то это “обычная статья”. Если же она содержит фишки и секреты, то это автоматически статья из разряда “Вау”. И по теме автоворонок у нас есть секреты, которыми не жалко поделиться.

• Боль! Боль Ваших клиентов – вот то, на что Вы должны ориентироваться в первую очередь. У Вас может быть отличный основной продукт, отлично выстроенная автоворонка, но если продукт и лид-магнит не закрывают боли Ваших клиентов, то эффективность воронки будет гораздо ниже;
• Создав автоворонку только на email письмах, Вы получите крайне низкую эффективность. Открываемость писем в email-воронке не переваливает в лучшем случае 25%, открываемость писем в воронке в чат-боте доходит до 90%. Отличное решение – сделать автоворонку с предложением получить полезность и там, и там, и еще вот там. Как у нас 😉

• Если Вы думаете, что убрать менеджеров по обзвону клиентов и их дожиму получится на 100%, то Вы ошибаетесь. Благодаря автоворонке, Вы сможете продавать недорогие продукты на автопилоте. При дорогих продуктах нужно личное общение, этого не избежать;
• Очень модно делать большой и длинный видео-контент, делая ставку на то, что он лучше употребляется. Но мы заметили другое, наши клиенты-“предприниматели” наоборот любят читать короткие статьи и совсем не смотрят видео (только если очень короткие). Поэтому подумайте, что лучше для Вашего клиента;
• Для того, чтобы ROI (возврат инвестиций) вырос, нужно обязательно прогревать клиентов перед подпиской. Об этом мы уже говорили, но я хочу обратить Ваше внимание ещё раз;

• Сообщения лучше писать от лица человека и делать их максимально живыми (без особого дизайна). Таким образом, Вы достигнете эффекта настоящего общения. И Вам, как и нам, будут писать подписчики в ответ, создавая диалог;

P.P.S. Я понимаю, что Вы хотите сделать супер вариативную и умную автоворонку. Но начните с минимума. И для примера прикрепляю Вам самую простую воронку